15年前，青浦局葉爾走上銷售崗時，還是一名什么都不懂的門外漢。摸打滾爬了15年，他終于成為一名嗅覺敏銳、行動快狠準的資深客戶經(jīng)理。他拿下了不少好幾百萬元的大單，并且連續(xù)兩次獲得公司級優(yōu)秀人才，并獲得2015年銷售達人等稱號。
如何洞悉用戶深層次需求？
葉爾銷售能力突出，在競爭對手項目已經(jīng)洽談半年的情況下，成功逆襲，簽約妮維雅，并將經(jīng)驗復(fù)制，攻克尤妮佳公司。5月底，與某電子商務(wù)園區(qū)成功簽約互聯(lián)網(wǎng)+大單，成為青浦局首個“互聯(lián)網(wǎng)+”大單。簽下這么多大單最關(guān)鍵點就是，他能準確洞悉到客戶的需求。
記者：在你的職業(yè)生涯中，從競爭對手中“虎口拔牙”的案例多且經(jīng)典，你覺得獲得成功的最關(guān)鍵因素什么？
葉爾：對用戶用心非常重要，要想辦法洞悉用戶深層次的需求。有時候用戶的想法比較“簡單粗暴”，就是辦理或者移除某項業(yè)務(wù)，客戶經(jīng)理就需要透過表面現(xiàn)象，挖掘背后的需求。其次要講究策略。不能為發(fā)展業(yè)務(wù)而發(fā)展業(yè)務(wù)，要引導(dǎo)用戶使用我們的業(yè)務(wù)。尤妮佳這個大單客戶我跟了三年，最初他們沒有需求，是因為在我拿下妮維雅大單后，思索著同樣是快消品行業(yè)的尤妮佳也有相同需求，于是牽線搭橋，讓尤妮佳去調(diào)研，最終才談成這筆業(yè)務(wù)。
記者：不久前，你拿下青浦局的首個“互聯(lián)網(wǎng)+”大單，在沒有業(yè)務(wù)考核指標下，為什么會如此費精力拓展這項任務(wù)？
葉爾：之前關(guān)注過中國電信楊杰董事長的報告，了解到天翼云這些互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品是電信的重點業(yè)務(wù)，我感覺這一類型的業(yè)務(wù)未來市場空間很大，也很受重視，就想嘗試做一下。我在與客戶溝通中發(fā)現(xiàn)，他們很驚奇電信竟然有這些業(yè)務(wù)產(chǎn)品，并表現(xiàn)出很大的興趣，最后項目洽談也就水到渠成。
記者：你說要和客戶做朋友，如何做朋友呢？
葉爾：就是站在客戶的角度去思考問題。舉個例子，我發(fā)展了一單手機業(yè)務(wù)之后，問了客戶這樣幾個問題?！斑@批手機業(yè)務(wù)做好了之后，你們誰維護管理？”對方表示，是他們部門管理。我又接著問，那你們部門幾個人？對方說只有3個人?！澳悄銈兤綍r業(yè)務(wù)量大不大，手機維護會不會增加你們的負擔(dān)？”這一問，對方感嘆道，平時忙得轉(zhuǎn)不過來，哪有時間維護這批手機。我這時就向他們推薦電信一款批量手機管理軟件，對方感覺非常不錯，欣然接受。
如何讓新員工迅速成長？
在銷售一線工作十幾年，葉爾本身就是一部活的銷售經(jīng)驗指南，總結(jié)出了一套“望、聞、問、切”四步工作法。去年底，他還負責(zé)成立了“青翼飛揚”工作室，對提升一線銷售經(jīng)理能力以及培養(yǎng)新入局大學(xué)生起到積極作用。身份多元的葉爾今年還有個新title，2月份，他剛剛競聘上制造業(yè)的政企小CEO。
記者：能解讀一下你總結(jié)出的“望聞問切”四步法嗎？
葉爾：“望”是說不打無準備之仗，跑用戶時要提前了解清楚這家公司背景、架構(gòu)、產(chǎn)品，拜訪之前做到心中有數(shù)；“聞”是指了解這家公司動態(tài)特點，保持危機嗅覺，比如說經(jīng)營狀況良好，還是收縮業(yè)務(wù)，電信業(yè)務(wù)辦理了哪些，總量是增加還是減少；“問”是指與用戶交流，比如說，在談方案時，我都會準備兩種方案，有時候我會先拿備用方案給對方，對方覺得不好，再將主方案拿出；“切”意為找準對方特點，對癥下藥。
記者：你們工作室的主要任務(wù)是培養(yǎng)新員工，你覺得新員工如何能夠迅速成長起來？
葉爾：現(xiàn)在新進大學(xué)生都很聰明，他們?nèi)钡闹饕枪ぷ鹘?jīng)驗，銷售工作沒有什么捷徑可以借鑒，我就鼓勵讓新員工主動去市場試錯。今年青浦局成立了15個重點項目小組，我們制造業(yè)團隊主動承接了其中3個重點項目，其中一個項目就讓新人去打拼。為了讓他們大膽地到市場中去打拼，每個團隊由一到二名中層領(lǐng)導(dǎo)把關(guān)，配備2-3名客戶經(jīng)理走訪市場，1-2名成員負責(zé)后端技術(shù)支撐和方案解決，讓他們沒有后顧之憂。
記者：今年你競聘成為小CEO，你覺得最大的挑戰(zhàn)是什么？
葉爾：我競聘了制造業(yè)小CEO，但這兩年制造業(yè)不景氣，感覺自己壓力挺大的，需要帶領(lǐng)團隊一起做。以前是一個人做，緊盯自己的用戶就行，現(xiàn)在是要帶領(lǐng)一群人奮斗，我的管理經(jīng)驗欠缺，需要一步步摸索著來。
