西區(qū)局金珠路營(yíng)業(yè)廳用心服務(wù)“洋客戶”：用戶送來水、面包甚至紅酒  

背靠古北國(guó)際財(cái)富中心，位于金珠路70號(hào)的西區(qū)局金珠路營(yíng)業(yè)廳并不起眼，如果不是跟著導(dǎo)航找，很容易走漏掉這家上海電信營(yíng)業(yè)廳。這家營(yíng)業(yè)廳的面積不大，記者去的那天下午客流量也很少，在這里辦業(yè)務(wù)，有種VIP才有的待遇。  

人人都會(huì)說英語  

金珠路營(yíng)業(yè)廳有12名工作人員，幾乎人人都會(huì)英語。外國(guó)人來到這里，不需要帶翻譯，不需要去特別設(shè)置專柜，任何一個(gè)柜臺(tái)都可以直接服務(wù)于外國(guó)人。  

金珠路營(yíng)業(yè)廳隸屬古北毗鄰虹橋板塊，是外國(guó)人聚集地，全上海四分之一的外國(guó)人都居住在這里。對(duì)于金珠路營(yíng)業(yè)廳來說，外國(guó)人來這里辦業(yè)務(wù)是最稀松平常的事情。不過接待外國(guó)人可不一樣，多年的經(jīng)驗(yàn)讓他們意識(shí)到，第一次服務(wù)尤為重要。  

第一次有第一次的講究，比如說辦寬帶，一定要問清楚對(duì)方對(duì)寬帶速率是否有要求，一定要說清楚速度為多少。金珠路周邊都是高檔樓盤，不少外國(guó)人是企業(yè)的高管，常常需要在家辦公，對(duì)寬帶要求非常高，價(jià)格是其次。第二，一定要說清楚該套餐價(jià)格優(yōu)惠在哪里以及付費(fèi)方式。外國(guó)人對(duì)寬帶的需求有時(shí)候只有三四個(gè)月，但上海電信寬帶套餐都是半年期以上，這時(shí)候營(yíng)業(yè)員就得說清楚，半年的寬帶套餐費(fèi)，為什么比辦理月度套餐使用4個(gè)月更劃算，比如說可以省掉安裝費(fèi)。營(yíng)業(yè)員還有一個(gè)溝通小竅門，就是拿著計(jì)算器，每一步優(yōu)惠價(jià)格都算給用戶看。這種營(yíng)銷的方法屢試不爽。  

很多外國(guó)人是第一次來中國(guó)，他們沒有國(guó)內(nèi)的聯(lián)系方式，辦理業(yè)務(wù)相當(dāng)麻煩。這時(shí)候，營(yíng)業(yè)員就十分貼心，比如說，預(yù)約寬帶上門安裝時(shí)，留的都是營(yíng)業(yè)員自己的電話，幫他們預(yù)約好時(shí)間，并通知他們，免得裝維人員聯(lián)系他們會(huì)有溝通障礙。此外，他們“不讓用戶輕易撥打10000號(hào)”，用戶受理回執(zhí)單上還留有營(yíng)業(yè)員的聯(lián)系方式，有時(shí)候營(yíng)業(yè)員還會(huì)加用戶的微信，他們有任何問題，隨時(shí)可以聯(lián)系到金珠路營(yíng)業(yè)廳的工作人員。  

用心的服務(wù)，總是會(huì)感動(dòng)人。熱情的他們有時(shí)候會(huì)往營(yíng)業(yè)廳送“禮”。7月底，值班長(zhǎng)曹鑫幫助一位剛剛來到上海不久的外國(guó)人辦理了一根寬帶，對(duì)方隔兩天后來繳費(fèi)時(shí)，就特意找到他遞過來一瓶水。這樣的情況廳里經(jīng)常見，用戶不僅愛送喝的，還有人送過面包、點(diǎn)心。原則上，店員并不收下這些“小心意”，但是對(duì)方總是很熱情、以“沒有花多少錢”為理由強(qiáng)行留下，后來考慮到外國(guó)人的習(xí)慣，水之類的營(yíng)業(yè)員也就大方地收下了。英語好、經(jīng)常跟外國(guó)人打交道的曹鑫經(jīng)常收到這些心意，有次對(duì)方竟然送了一瓶紅酒，這把曹鑫嚇到了，他很感動(dòng)地表示心意領(lǐng)了，但紅酒貴重不能收。  

兩兩PK“爭(zhēng)崗位”  

金珠路營(yíng)業(yè)廳人流量不大，對(duì)于營(yíng)業(yè)員來說，這里的環(huán)境是優(yōu)質(zhì)的，但是，這同時(shí)也意味著銷售難做、收入難高。  

為了提高業(yè)績(jī)，金珠路營(yíng)業(yè)廳雙管齊下。一是單看銷售。每月前兩名者，分別獎(jiǎng)勵(lì)500元、300元。二是兩兩PK，形成有效的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。在人員配置上，服務(wù)顧問2名，柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員4名，兩兩PK是指同崗位的，比如服務(wù)顧問之間，柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員之間，柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員優(yōu)勝者，升一檔為服務(wù)顧問，服務(wù)顧問表現(xiàn)次一等的，做柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員，有效期一個(gè)月。服務(wù)顧問是第一個(gè)接觸用戶的工作人員，營(yíng)銷成功比例高，整體收入也就高，對(duì)于營(yíng)業(yè)員來說，這個(gè)崗位就是香餑餑。為了提高營(yíng)業(yè)員的積極性，競(jìng)爭(zhēng)方式為兩兩PK，只要你做得比對(duì)方好，就有機(jī)會(huì)升崗。一段時(shí)間下來，雖然金珠路營(yíng)業(yè)廳銷售無法與大廳相比，但是與自己的“環(huán)比”“同比”提高不少。  

金珠路營(yíng)業(yè)廳的員工大都為90后，雖然很年輕，但很多都是有著三四年工齡的“老員工”了，人員流動(dòng)率比較低。“90后不能硬碰硬，要懷柔管理。”營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理姜麗萍說道，比如說，新員工來了之后，有一個(gè)簡(jiǎn)單的英語培訓(xùn)，但培訓(xùn)不會(huì)強(qiáng)制你背單詞，也不會(huì)要你背誦整段的表述，同為90后、負(fù)責(zé)培訓(xùn)的曹鑫的方法是，隨時(shí)隨地隨意地問上一句：“你記得套餐用英文怎么說嗎？速率呢？”通過這樣的方法來加強(qiáng)他們的記憶。碰到外國(guó)人上門，怯場(chǎng)的員工喜歡直接找曹鑫接手，曹鑫并不直接幫忙，告訴營(yíng)業(yè)員，這些我都教過你，你不要怕，你試著交流，錯(cuò)了我才幫你糾正。多說多練之后，碰到外國(guó)人，他們也就不需要曹鑫幫忙了。