發(fā)展移動業(yè)務，渠道很關鍵。一年前，松江局渠道中心成立渠道拓展攻堅項目組，他們稱之為強渠組。短短一年多間，松江局成功拓展數(shù)家區(qū)域終端零售強商，并與幾十家超市啟動泛渠異業(yè)合作。
來對賭！引入數(shù)家強商
松江局與代理商的合作采取的是對賭模式，合開一家新自營廳，代理商要拿手里的數(shù)家社會門店的號卡銷量來對賭，電信就能補貼相應的租金。同樣地，數(shù)家社會門店銷量，可以置換一家全網通門店的租金補貼。
松江局率先談下了某家終端零售強商，雙方合開了一家新自營廳。
所謂新自營廳，就是與代理商合作的門店，主要以終端銷量來帶動號卡的銷售。裝修比照蘋果零售店的風格來設計的，讓用戶一進店，就沉浸在輕松活潑的體驗式營銷氛圍中。雖然新自營廳的模式還在摸索中，但是，對賭模式驅動了捆綁的社會廳的銷量，銷量穩(wěn)定以后，有望將這些門店的月度總銷量維持在上千戶。如此雙贏的局面，讓該代理商有意將松江地區(qū)所有的門店拿出來與松江局對賭。
與代理商對賭，一切都是摸著石頭過河。最后能夠拿下強商，離不開松江局強渠組的長期跟蹤。有些強商足足接觸了好幾年，才得以“融化冰山”；有些強商猶豫不決，如何幫代理商算好這筆生意經，松江局強渠組花了不少時間調查研究，才得以在談判中有的放矢。當然，這也離不開公司各部門的倒三角支撐，局領導出面談判，公司渠道部不斷調整渠道策略，IT部門全力修整銷售系統(tǒng)。
進超市！建起社區(qū)堡壘
學習了四川電信與紅旗超市的異業(yè)合作模式以后，松江局首批超市啟動了泛渠異業(yè)合作，如此大規(guī)模地進入超市，在上海還屬首例。
松江局首批入駐了外來人口聚集的社區(qū)超市，在收銀時，收銀員可以用一句話來打動顧客：“辦電信卡了沒有？辦電信卡，購物滿30元立減20元。”位于不同區(qū)域的超市，可以采取不同的營銷話術，比如，園區(qū)里的外來務工者較多的話，向他們推銷號卡時主推電信的增值業(yè)務，播播TV可以免流量看電視，對宿舍里沒有裝WiFi的工人們來說，這就切中了剛需。
松江局已經與代理商敲定了100多家超市的異業(yè)合作。
超市是最接近老百姓的觸點，如果覆蓋的觸點夠多，就可以形成一個生態(tài)圈，甚至可以取代設攤，成為社區(qū)門口的銷售堡壘。
松江局與超市進行異業(yè)合作是一次試水，目前入駐的超市主要以當?shù)氐纳鐓^(qū)超市為主，之后可能會入駐更多的連鎖品牌。
強渠組！拓渠的“大腦擔當”
松江局渠道中心組建的強渠組是一個虛擬團隊，9人團隊里只有3位核心組員是來自渠道中心的，其他組員來自各個部門，是一個打破部門墻的組合。
沒有成立強渠組之前，渠道經理跟代理商往往各自為戰(zhàn)，面對強商時，談判力量相對薄弱。強渠組就相當于大腦擔當，可以大大提高談判的話語權，加快強商引入的流程。而渠道經理就像是四通八達的末梢神經，和門店老板做朋友，編織起一張強大的社會關系網。
郵銀是電信的一大代理商，去年底，郵銀決定在松江新橋拓展全網通門店，但無奈的是一鋪難求。于是，松江局發(fā)動渠道經理，在平時巡店時，一旦看到門店掛出店鋪轉讓的牌子，第一時間聯(lián)系房東，甚至通過社交關系網，一層層找到大房東直接談判，擔當起了房產中介的角色。
