2011年進入松江局，一年后成為客戶經理，兩年后調入區局政企中心。輾轉至今，俞鑫從初出茅廬的新人，蛻變為政企制造業中心的負責人。他說，曾經也不得要領，拜訪客戶總是撞得“頭破血流”，歷經6年的成長，逐漸摸索出為企業服務的奧義。他擁有的不僅是同機遇爭分奪秒的敏銳眼睛，還有與客戶感同身受的縝密思維。2016年，松江區政府啟動G60科創走廊建設，他與團隊迅速描繪出“互聯網+制造”的前景，將松江的高端制造業送上天翼“云”的未來舞臺。
■記者 李蘊坤
一次停電牽起合作紅線
作為85后的新生代，俞鑫最為自豪的就是其團隊的活力與戰斗力。自從去年6月G60科創走廊出臺了60條新政策，投入20億資金支持，松江局便瞄準了這一機遇。俞鑫帶領的制造業中心的思維與銷售模式同步跟進，為企業開辟云服務的疆土。
記者：當初松江局是怎樣響應政府G60科創走廊建設的？
俞鑫：這個戰略主要就是抓智能制造，對此我們松江局在政企中心專門成立了一個制造業中心，我非常有幸擔任了負責人，主推的就是企業上云業務。我們的團隊非常年輕，有沖勁，制造業中心有7個客戶經理，其中兩個90后，三個85后，還有兩個資歷比較深的工程師帶領年輕人和客戶接觸，彌補他們經驗上的不足。我們的人員配置是很有戰斗力的，成立以來也確實碩果累累，拿下了某大型電梯公司數據機房云化合同，成為制造業的第一單。因為G60科創走廊的建設，松江整體的大環境比較好，局領導非常重視，要知道我們是所有區局中第一個成立制造業中心的。
記者：你們花了多長時間拿下了電梯公司的訂單？
俞鑫：去年10月份我們已經在和客戶談了，電梯是特種設備行業，發生故障必須及時響應，所以對機房的要求非常高。對方聽說了我們的云業務，其實也比較觸動，但是這種IT架構的更新對他們來說也有一定風險，所以起先還沒有一個外因去促使他們轉型。直到今年除夕九亭發生斷電，持續了一天多，超出了電梯UPS蓄電池的續航能力，而柴油發電機也沒能跟上反應。他們的IT人員從初一起連著三天都在加班，高層也重新考慮解決方案，把數據轉而投放到云上來。于是春節的這次停電牽起了合作的紅線——他們有數據保護的需求，我們有成熟的云產品，雙方一拍即合。最后簽下是在今年6月，前前后后耗費了大半年。
記者：數據機房云化后與之前有什么不同？
俞鑫：該電梯公司有幾十臺虛擬主機，我們已經搬了一部分到天翼云上，數據機房云化后，將極大地減輕人工和運維成本。我從2011年進入電信以來，和一些大型跨國制造企業都有過接觸，所以很清楚企業談合作的首要條件就是降低成本、提高效率，符合了“降本增效”的要求，他們才愿意去談發展前景。我們的方案完全是從企業的利益出發，所以當時一出事他們就來找我們合作了。
除了新興的云服務，傳統業務上我們也沒有放松。因為該公司是一家服務型企業，人力資本的占比很高，于是我們還為員工配置了電信手機，因為他們的員工規模比較大，所以對于我們來說也是一個不小的訂單。
爭鋒物聯網生態圈
手機、寬帶等傳統業務為電信鋪墊了網絡優勢的基石，由此才得以進一步拓展云平臺的藍海。當傳統市場在多家運營商拼殺下接近飽和時，俞鑫轉向物聯網框架下手機產品與云服務的交集。他相信，構建物聯網生態圈，不但能令電信云大展拳腳，也將使傳統業務重煥生機。
記者：現在電信正在發展智慧物聯網生態圈，具體會提供怎樣的服務？
俞鑫：在上述合作中，我們的物聯網業務主要針對電梯的智能維護。先在電梯上安一個傳感器，每5分鐘返回一個字節到云平臺，“1”代表運行正常，“0”則是不正常，如果連續兩次返回“0”，那就需要派人員上門查詢，這時就會用到我們的手機。因為每個維修人員都配備了電信手機，收到云平臺的數據反饋后，定位系統會根據就近原則派遣一位維修人員，到了問題電梯的位置時，又可以用手機進行簽到打卡。這樣“電梯—云—人員—電梯”的模式就形成了一個物聯網生態圈的閉環，而且和寬帶、手機等傳統業務綁定在一起了。
同時我們的物聯網框架也符合企業降本增效的需要，因為原本企業要承擔物聯網和員工通信補貼兩項支出，可在新的架構里整個維護都能借由手機完成，電信手機是套餐贈送的，所以企業既降了總成本，員工又感覺福利增加了。
記者：既然傳統業務與云的發展密不可分，傳統業務市場又幾近飽和，你們有沒有新的拓展？
俞鑫：我們要做的就是堅守陣地、敢于亮劍。今年9月，我們就成功奪下了一單300余線的酒店完美聯盟套餐，電信網絡穩定，功能上還有IPTV、WiFi、寬帶三合一，價格也更優惠。類似的市場爭奪大戰近一兩年來我們贏了好幾單。
雙胞胎父親的幸福感
記者：你在悟出與客戶的長遠相處之道以前，經歷了怎樣的探索實踐呢？
俞鑫：我是2012年成為客戶經理的，一開始和客戶介紹業務的方式還比較刻板，那時候撞得頭破血流，總之是從教訓中走出來的。還有就是公司的員工培訓，在培養新進大學生的客戶經理思維方式和營銷技能上，對我有很大啟發，而且區局有很好的前輩指導我，不管是業務領域還是心理素質，都帶來很多幫助。
比如這次電梯項目，我們還作為唯一的制造業隊伍，打進了電信的“創優杯”決賽，所以我們的成長離不開公司的支持。
記者：制造業團隊常常與客戶打交道，你們是如何保持充沛的戰斗力的？
俞鑫：我們會安排一些團隊建設和親子活動，像前段時間大家就去環球金融中心看夜景，拓展一下團隊的業余生活。11月的時候我們還組織家屬去郊游，踏踏青、嘗嘗農家樂，一方面是排解工作壓力，另一方面也是前進的助力。我自己有一對兩歲的雙胞胎女兒，所以覺得家庭的責任更重了，不再像以前那么灑脫，可是感覺更加幸福。因為現在更清楚地意識到工作離不開家庭的支撐，而工作上的努力最終也會反饋到家庭，家人也是我最好的源動力。
