“你去年的收入大概有多少？”記者問了寶山局長江分局葑塘塊區(qū)小CEO楊克一個非常敏感的問題。
“40萬元左右，和上一年相比，差不多翻了一倍。”楊克回應道。
一名公客小CEO年收入達到40萬元！這出乎不少人的意料。不過，這高薪產(chǎn)生得并不意外。
■記者錢立富
2017年，寶山局進一步深化改革，推進實質性劃小承包，不僅有員工外出承包，而且內部承包動起了真格：一方面，區(qū)局分局的資源實質性下沉，讓小CEO得到更多的支撐，擁有更多的權力；另一方面，進行風險抵押對投激勵，并建立超收提成機制，真正讓小CEO們“做得好拿得多，做得差拿得少”。
劃小承包的實質推進，激發(fā)了內部活力，有力推動了寶山局公客業(yè)務的發(fā)展。去年，寶山局公客收入增長指標高于公司設定的目標值，而且是市區(qū)局中唯一實現(xiàn)公客收入正增長的區(qū)局。
小CEO更有權，做得好就拿得多
2017年，楊克的承包體超額完成了收入指標，不僅拿回了自己5萬元的抵押金，還從區(qū)局那兒拿回同等金額的獎勵，另外還有收入超額完成部分獲得的11萬元獎金，再加上年度績效、崗位工資等，一年的收入達到40萬元。
當然，寶山局并不是所有的公客小CEO都拿到了高薪，沒有完成任務指標的，別說超收部分的獎勵，就是自己拿出的風險抵押金也收不回。
“做得好的和做得不好，完全是兩樣，一年收入上相差十幾萬、二十幾萬元。”寶山局市場服務處處長吳展鴻說道。
楊克所負責的葑塘塊區(qū)，位于寶山西南側，服務面積16多平方公里，承包區(qū)域內異網(wǎng)競爭非常激烈。去年承包競標時，楊克成功拿下葑塘塊區(qū)公客全年業(yè)務收入增長3%的承包標的，這是區(qū)局其他公客承包體目標值的兩倍。
壓力不小，不過讓楊克心中有底氣的是，區(qū)局實質性推動劃小承包之后，自己手中更有權了，從而能進一步調動大家的積極性、更加及時響應市場需求抓住商機。
“比如說需要付費租賃場地來搞活動，現(xiàn)場我當場就能敲定，先支付費用，然后再報給區(qū)局。不像以前，要使用費用的話，需要先申請，同意了再使用。還有對團隊內部人員的績效考核，也是由我來負責，對營維人員我也有打分的權力。”楊克說道，現(xiàn)在他手里的權力比以往要大很多，可以調動的資源也更加豐富。
讓小CEO手中擁有更多的權力，進一步突出一線銷售單元“班長”的責、權、利匹配，這是寶山局實質性推動劃小承包改革的重要舉措。“比如業(yè)務宣傳費、車輛使用費等費用使用權現(xiàn)在都下沉到小CEO手中，針對業(yè)績完成好的小CEO，還會追加費用額度。”吳展鴻表示。
手中有了更多的權力和資源，區(qū)局的支撐更到位，而且收入考核上如此“刺激”，2017年楊克帶領營維隊伍和專營門店共同發(fā)力，交出了一份滿意答卷，承包體收入完成率高達108%，超了年初承包目標5個點。在收獲業(yè)績的同時，他自己也是收獲滿滿。
協(xié)同配合精準營銷，好業(yè)績來之不易
雖然小CEO手里更有權了，但是要想取得好業(yè)績并非易事。作為承包人，楊克的角色定位和承擔的壓力和以往都不一樣，要負責渠道協(xié)同和統(tǒng)籌，要提升銷售組織能力。
楊克將自己工作的重點之一，放在了營維和門店的渠道協(xié)同上，突出1+1>2的合力優(yōu)勢。
“楊克在渠道協(xié)同上發(fā)揮了不小的作用。”寶山局長江分局長吳昊表示，以往營維隊伍擅長做寬帶業(yè)務，營業(yè)廳專營店擅長發(fā)展移動業(yè)務，但是從去年下半年以來，業(yè)務發(fā)展朝著融合方向前進，各干各的不行，需要不同渠道的緊密配合、協(xié)同作戰(zhàn)。
楊克聯(lián)合轄區(qū)內的門店開展全業(yè)務整合營銷，門店人員和營維人員協(xié)同上門做好融合簽轉工作。“營維人員可以將用戶信息記錄下來，甩單到門店，讓營業(yè)員去處理，畢竟他們更熟悉套餐辦理。”楊克說道。
銷售組織能力提升的另一著力點在精準營銷上，要改變以往的粗放模式，更加精準化接觸用戶。不過要精準營銷并不容易，這建立在對用戶信息的準確排摸上。“2017年，我的重要工作內容就是對用戶情況的排摸上，我們通過上門維修的機會，或者是主動敲門，去了解這些信息，雖然不容易，但是必須要做。”
通過走訪排摸，獲取了一手的用戶信息，同時在公司市場部IT與數(shù)據(jù)支撐中心的支撐下，對用戶展開精確營銷。比如，在異網(wǎng)寬帶用戶快要到期前，營維人員將電信的優(yōu)惠套餐單頁發(fā)到用戶信箱里，或者通過電話向用戶介紹，從而將用戶引導至營業(yè)廳、設攤點進行辦理，甚至上門為用戶辦理。
“公客業(yè)務要盯得緊、跑得緊，不能怕辛苦。”楊克說道。
和居委物業(yè)結良緣，共建美麗家園
在葑塘塊區(qū)耕耘多年，楊克和區(qū)域內的居委會、物業(yè)都建立了良好關系，從而更加有力推動美麗家園的建設。“我負責的區(qū)域內，有9個居委，現(xiàn)在全部和他們簽約了。”楊克說。
一天，營維人員回來后向楊克反饋了一個新建小區(qū)的信息，小區(qū)居委會人員剛剛搬進去，里面沒有寬帶、電話。楊克獲得信息后，立即和其他居委會人員聯(lián)系，并通過他們的介紹，和該小區(qū)居委會聯(lián)系上。對方有服務老年群體的需求，經(jīng)過溝通，很快電信寬帶、4K、智慧家庭業(yè)務都進入了，而且在老年活動室增加了信息發(fā)布驛站和健康自助一體機。老人們可以很方便地測量血壓、骨密度等，而且自己可以查看檢測報告，這極大滿足了老年人的需求，他們對居委會的服務感到滿意，而居委會方面對電信方面的滿意度也水漲船高。
不僅如此，楊克他們還針對居委會需求的痛點，比如小區(qū)里存在的亂張貼現(xiàn)象，營維人員幫忙鏟掉小廣告。“這幫助居委會解決了人手問題，讓小區(qū)變得整潔。”長江分局公客業(yè)務負責人楊建林表示，今年將繼續(xù)在美麗家園建設上發(fā)力，在原來的基礎上進行服務延伸，在提供更多便民服務的同時，力爭推動更多信息化項目在社區(qū)落地，實現(xiàn)公客營銷轉型。
